27. November 2019
Interview mit ag.supplys Mitgründer Sebastian Schauff
Das Onlineunternehmen gilt als Amazon der Landwirtschaft
Das Onlineunternehmen Ag.supply wurde bezeichnet als das Amazon im AgTech-Business. Wie sieht ein Gründer die Start-Up-Szene in Deutschland? Denn was in anderen Branchen schon lange Gang und Gäbe ist, ist für Landwirte eher unüblich: Arbeitsmaterialen online einzukaufen ist nicht gerade Alltag zwischen Stall und Acker. Vom Boom der Online-Riesen ist der Markt für Agrarunternehmen bisher nicht beeinflusst – trotz jahrelanger wilder Prognosen, die vor digitaler Bedrohung warnten. Auch im Jahr 2019 sind für den Kauf und Verkauf von Agrarprodukten und Betriebsmitteln oft noch komplexe, enge persönliche Beziehungen zwischen Landwirten und Lieferanten notwendig, die über Jahrzehnte zurückreichen.
Von Sarah Liebigt
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Farm & Food: Herr Schauff, vielen Dank für das Gespräch. Ag.supply wurde unlängst als das Amazon in AgTech bezeichnet. Wie finden Sie diesen Titel?
Sebastian Schauff: Das war etwas überraschend, aber das ist etwas, was unsere Kunden machen. Wenn ich erkläre, wir haben einen Onlineshop mit den und den Artikeln, dann sagt der Kunde nach kurzer Zeit: ‚Ah, ihr seid so eine Art Amazon für Landwirte.‘ Das ist auf der einen Seite ok, denn es ist ein herausfordernder Vergleich. Auf der anderen Seite können wir ein paar Dinge mehr. Zum Beispiel machen wir auch Beratung, etwas, was Amazon nicht leisten kann.
Der Agrarhandel genießt klassischerweise ein tiefes Vertrauen in der Landwirtschaft. Ist das Bild vom Maschinen-Vertreter, der seine Landwirte seit Jahren oder Jahrzehnten persönlich kennt, noch aktuell?
Das ist eine interessante Frage, die wir auf der letzten Farm & Food schonmal diskutiert haben mit Landtechnikhändlern, der Industrie und Landwirten. Ich denke, alles hat seine Berechtigung. Es gibt verschiedene Funktionen zwischen dem Hersteller und dem Landwirt. Diese Funktionen, wie Vertrieb, Beratung, Finanzierung und Logistik, müssen abgedeckt werden. Da findet jeder seine Nische.
Aber es gibt natürlich eine neue Generation von Landwirten, die Digital Natives sind; die onlineaffin sind, und da passt offensichtlich nicht ganz, was der Landtechnikhandel und Landhandel auf die Beine stellt und das gibt Unternehmen wie uns die Möglichkeit, da in den Markt zu kommen.
Was antworten Sie Kunden oder potenziellen Kunden, die nach Katalogen und Hausbesuchen fragen?
Tatsächlich wird das gefragt. Wir machen unsererseits regelmäßig Kundenbefragungen, um herauszufinden, was die Kunden wollen. Infolgedessen haben wir jetzt unseren ersten Katalog gedruckt, mit über 1000 Produkten (von drei Millionen, A.d.R.): Wenn der Kunde ihn haben will, kriegt der Kunde ihn. Aber das ist nur ein Trigger für den Kunden, um online zu kommen. In der Regel fragen Kunden, die nicht zur jüngeren Generation gehören, nach so etwas wie dem Katalog, aber einkaufen tun sie dann online bei uns.
Es gibt also eine Wanderung von analog zu digital.
Richtig, man muss den Kunden mitnehmen. Denn natürlich zielen wir nicht nur auf die jüngste Kundengruppe, sondern sind offen für alle.
Auf den Punkt gebracht: Warum soll ein Landwirt Ag.supply nutzen?
Das ist und bleibt die Entscheidung vom Landwirt, die aber maßgeblich davon abhängt, wie sein natürlicher Einkaufsweg aussieht. Wenn er privat online einkauft, macht er das im Beruf häufig auch.
Landwirte sparen durch die Nutzung von Ag.Supply Zeit, in vielen Bereichen auch Geld. Bequemlichkeit spielt eine Rolle: 35 Prozent unserer Nutzer kaufen via Handy ein, d.h. sie sitzen auf dem Schlepper oder auf dem Sofa und erledigen ihre Einkäufe dann, wann sie wollen.
Im privaten Shopping kauft man den Pullover in zwei Größen, schickt einen zurück. Wie geht Ag.supply mit sowas um?
Wir merken, dass unsere Kunden sehr gut informiert sind. Wir haben wenige Retouren. Damit sind wir sehr glücklich, denn genau das war eine große Sorge von uns. Das hängt auch immer ein bisschen von den Herstellern ab: Stellen die genug Informationen zur Verfügung, usw.
Von den Retouren, die wir haben, fallen etwa ein Drittel auf Fehler auf Lieferantenseite zurück, ein Drittel haben wir falsch gemacht und ein Drittel der Kunde. Abe in Summe sind die Zahlen so gering, dass das für uns nicht relevant ist.
Was müssen in Deutschland geschehen, damit junge Unternehmen in Deutschland besser gefördert werden, welche Formate, welche Netzwerke braucht es dafür?
Wenn man sich das Start-Up Ecosystem für AgTech anguckt, muss man sagen, dass das in Deutschland nicht gut ausgebildet ist. Für den Bereich Forschung und Entwicklung gibt es einige gute Förderprogramme, die Start-Ups helfen. Aber es gehört eben mehr dazu, wie zum Beispiel die Infrastruktur: Agrarstart-ups sind häufig auf dem Land. Wenn da die Basics nicht da sind, Glasfaser, 5G etc, ist das sehr schwer zu kompensieren.
Die zweite Sache, die Start-Ups brauchen, sind gute Mitarbeiter. Da ist es wichtig, sich mit den Universitäten gut zu vernetzen.
Das Dritte sind Finanzen. Da ist Deutschland noch sehr schwach auf der Brust. VC ist da, aber nur mit geringem Fokus auf AgTech. Bezüglich CVC haben Firmen häufig noch keine Erfahrung. Da sind wir weit hinter zum Beispiel Frankreich oder den USA.
Was erwarten Sie von der Farm & Food? Wen wollen Sie treffen?
Aus der Erfahrung der letzten Jahre ist es immer eine sehr bunte Mischung. Man trifft dort Industrie, Entscheider und Landwirte, die sehr offen und sehr kritisch sind. Das ist ein guter Mix. Ich hoffe, dass ich viele neue und auch viele bekannte Gesichter sehe. Die Farm & Food ist inzwischen ein Branchentreffen geworden, es kommen die, die onlineaffin und interessiert an der digitalen Zukunft sind.
